บทที่ 2-คำถามเปลี่ยน เปลี่ยนชีวิต


 

 

อย่าพยายามขจัดความกลัว

ด้วยการเพียงคิดว่าจะไม่กลัวเลย

เพราะจะไม่มีวันหายกลัว

อย่าพยายามโยนความมืดออกจากห้องเลย

เพราะจะไม่มีวันหายไป

 

(2)

ความกลัวของคนขายประกันชีวิต

 

คนทำงานประกันชีวิต ไม่ค่อยเต็มใจนักที่จะบอกกับใครๆว่าตนขายประกันชีวิต  และเมื่อบอกก็สบายใจที่จะบอกว่าเป็นสถาบันการเงินชนิดหนึ่ง มากกว่าที่จะบอกว่าเป็นประกันชีวิตตรงๆ

เหตุผลเป็นที่เข้าใจได้เพราะเมื่อบอกไปตรงๆ เพื่อนก็ทำหน้าเจื่อนไป หรือตอบตรงๆ ว่าไม่ชอบ กระทั่งบางคนถึงกับด่าทอสาปแช่ง ประกันชีวิต เลยทีเดียว   เพียงเท่านี้ก็เป็นอุปสรรคสำคัญของผู้ที่ถูกชักชวนมาทำงานประกันชีวิตเสียแล้ว

คำถามที่ตามมาในใจของเราก็คือ ทำไม ทำไม จึงเป็นเช่นนี้ การถามอย่างนี้ก็ดีอยู่ อย่างน้อยที่สุดก็ทำให้พวกเราได้ค้นคว้าจนรู้ว่าทำไมผู้คนจึงพากันรังเกียจ ประกันชีวิต

ถ้าเราเลือกอาชีพนี้เพราะแน่ใจว่า  เป็นงานอาชีพที่มีประโยชน์ต่อผู้อื่นและตัวเราเองจริงๆ คำถามต่อไปที่ต้องถามตัวเราเองก็คือ ทำอย่างไรจึงจะสามารถทำให้ผู้อื่นเข้าใจการประกันชีวิตได้เหมือนที่เราเข้าใจ

เพื่อนๆ ที่รัก แทนที่เราจะเป็นฝ่ายตั้งรับ-ฟังเหตุผลของผู้มุ่งหวังเพียงฝ่ายเดียว ขอถามกลับอย่างสุภาพได้ไหมว่า

ผมขอพูดตรงๆ ได้ไหมครับ

  • คุณสมสมัยครับทำไมคุณจึงไม่ชอบประกันชีวิตล่ะครับ
  • คุณสมสมัยต้องมีเหตุผลที่ดีแน่ๆ เลยใช่ไหมครับ
  • คุณสมสมัยต้องรู้เรื่องประกันชีวิตอย่างดีเลยใช่ไหมครับ…รู้ทะลุปรุโปร่งเลย   ใช่ไหมครับ
  • คุณสมสมัยทราบไหมครับว่าบริษัทประกันชีวิตทุกบริษัทตั้งขึ้นมา เพื่อหาเงินกันทั้งนั้น
  • (เงียบ)…ทำไมคุณพูดอย่างนั้นล่ะ…บริษัทของคุณก็เหมือนกันไม่ใช่หรือ…
  • ใช่ครับ ทุกบริษัทเป็นอย่างนั้น รวมทั้งบริษัทของผมด้วย
  • ทำไมคุณพูดอย่างนี้
  • เพราะว่ามันเป็นความจริง
  • แล้วคุณจะได้อะไร
  • ถ้าหากผมสามารถพิสูจน์ให้คุณเห็นได้ว่าผม – เหมาะสมและซื่อสัตย์พอที่จะทำธุรกิจด้วยบางทีคุณอาจจะแนะนำคนที่รู้จักหรือญาติพี่น้องของคุณให้ผม
  • ก็ในเมื่อคุณบอกผมว่าทุกบริษัทตั้งขึ้นมาเพื่อหาเงินกันทั้งนั้นคุณจะให้ผมทำธุรกิจอะไรกับคุณล่ะ
  • ป็นคำถามที่ดีมากครับ คุณคงเห็นด้วยกับผมนะครับว่า ถ้าบริษัทได้กำไรพอสมควรและให้ประโยชน์กับเราพอสมควรก็คงไม่มีใครว่านะครับ แต่ถ้าหากบริษัทได้มากเกินไปและลูกค้าได้น้อยเกินไป ก็คงไม่ถูกต้องนะครับ เอาอย่างนี้ก็แล้วกันนะครับ เพื่อไม่ให้เสียเวลาทั้งคุณและผมผมขอเพียงรายละเอียดของกรมธรรม์ทั้งหมดที่คุณมีอยู่ เพื่อดูว่าผมจะมีหนทางทำให้คุณได้รับประโยชน์มากขึ้นจากเบี้ยประกัน ที่คุณจ่ายไปหรือไม่  ถ้ามีผมจะกลับมาพบคุณอีกครั้ง แต่ถ้าพบว่าไม่มี  ผมจะไม่กลับมาอีกอย่างนี้ยุติธรรมไหมครับ…(รอจนกว่าผู้มุ่งหวังจะตอบ)…

ในกรณีที่ผู้มุ่งหวังไม่ชอบการประกันชีวิตโดยไม่มีเหตุผลประกอบหรือยืนยันเพียงว่าไม่ชอบเท่านั้น ให้ถามว่า

  • คุณสมสมัยครับ คุณไม่ชอบคุณสุพจน์ใช่ไหมครับ
  • สุพจน์ไหน
  • อะไรนะครับ… สุพจน์ไหนหรือ  สุพจน์ไหนก็ได้  ไม่ชอบทั้งนั้นไม่ใช่หรือครับ
  • คุณหมายความว่าอย่างไร…ผมไม่รู้จักสุพจน์และก็ไม่รู้ด้วยว่าเป็นสุพจน์ไหน ผมจะไปไม่ชอบเขาได้อย่างไร
  • ถูกต้องทีเดียวครับ ขอโทษนะครับ ถ้าอย่างนั้น ผมขออนุญาตแนะนำให้ได้รู้จักกับ “สุพจน์” ให้ดีเสียก่อน แล้วค่อยมาตัดสินใจว่าจะชอบหรือไม่ชอบ อย่างนี้ยุติธรรมไหมครับ

(ตอนนี้สุพจน์เปลี่ยนชื่อแล้ว เปลี่ยนเป็น  “ประกันชีวิต”)

ลองนึกภาพดูสิว่า แทนที่เราจะกลัวผู้มุ่งหวังจนนึกอะไรไม่ออกเรามาฝึกตั้งคำถาม (อย่างสุภาพ) กลับไปดีไหม  ความสำคัญของขั้นตอนนี้อยู่ตรงที่เราต้องรู้จัก “หุบปาก” และตั้งใจฟังคำตอบของเขา

  • ผมไม่ชอบเพราะประกันชีวิตมันโกง  บริษัทประกันเอาเปรียบ รับ (เงิน) ง่าย จ่าย (เงิน) ยาก
  • ผมไม่ชอบเพราะตัวแทน (เป็นคน) ใช้ไม่ได้  ขายแล้วก็หายหัวไป เคยเอาเงินผมไปใช้-ไม่ส่งเข้าบริษัท

ฟังให้ชัดเจน จับใจความสำคัญให้ได้  หากข้อความที่ผู้มุ่งหวังพูดยังไม่ชัดเจน อย่ารีบร้อนตอบหรืออธิบาย กระตุ้นให้เขาพูดต่อไป เขาจะบอกเรามากมายเกี่ยวกับความรู้สึกอัดอั้น  ความเข้าใจและความไม่เข้าใจของเขา

  • คุณสมสมัยครับ ขอโทษนะครับ ผมเรียนถามตรงๆ ถ้าบริษัท(หรือตัวแทน)  ไม่โกง   คุณสมสมัยจะซื้อกรมธรรม์ไหมครับ
  • คุณสมสมัยครับ ถ้าบริษัทจ่ายให้ลูกค้าอย่างยุติธรรม สมเหตุสมผลและไม่ชักช้า  คุณสมสมัยคิดว่าประกันชีวิตน่าจะดีไหมครับ
  • ถ้าผมตกอยู่ในฐานะอย่างคุณสมสมัยผมคงโกรธ และตอบโต้บริษัทและตัวแทนมากกว่านี้แน่ๆ ครับ
  • ถ้าคุณสมสมัยได้พบตัวแทนดีๆ สักคนหนึ่ง คิดว่าจะซื้อประกันชีวิตใช่ไหมครับ
  • เราคงรู้สึกสะเทือนใจนะครับถ้าหากบังเอิญได้เห็นพระรูปใดรูปหนึ่งมีอาการมึนเมา (สุรา) แต่ผมเชื่อว่าคุณสมสมัยคงไม่เลิกนับถือศาสนาเพียงเพราะเหตุนั้น  ถูกไหมครับ
  • แม้ว่าเราอาจเคยท้องเสียเพราะอาหารเป็นพิษมาบ้าง เราคงจะรู้สึกเข็ดขยาดอาหารชนิดนั้นไประยะหนึ่งและเลือก (รับประทาน) มากขึ้น ระมัดระวังมากขึ้นใช่ไหมครับ แต่ก็แน่นอนว่า เราจะไม่ถือเป็นสาเหตุให้หยุดรับประทานอาหาร ทุกชนิดตลอดไป ใช่ไหมครับ
  • คุณสมสมัยครับ คุณคิดว่าบริษัทประกันชีวิตควรทำอย่างไรจึงจะ ดี ครับ

ลองคิดดูสิว่าหากเราเป็นผู้ถูกถามอย่างนี้  เราจะรู้สึกอย่างไรบ้าง  แน่นอนทีเดียวเราคงชะงักและย้อนกลับไปคิดดูอีกทีว่าที่เราพูดไปเมื่อสักครู่นี้ถูกต้องไหม

ความกลัวนี้มาจากไหน

เพื่อนๆ จะรู้สึกกลัวไหม ถ้าใครจะถามเรื่องที่คุณรู้และเข้าใจดีอย่างที่สุด  จะรู้สึกกลัวไหมถ้าใครจะถามเรื่องที่คุณช่ำชองที่สุด  จะรู้สึกกลัวไหมถ้าคุณทำในสิ่งที่คุณมั่นใจว่าถูกต้องและเป็นประโยชน์ที่สุด

ผมเชื่อว่าพวกเราไม่กลัว

ลองทบทวนดูอีกครั้งสิว่า เรารู้และเข้าใจเรื่องการประกันชีวิตอย่างที่สุดแล้วใช่หรือไม่ เราช่ำชองเรื่องงานอาชีพประกันชีวิตแล้วใช่หรือไม่ เรามั่นใจว่าสิ่งที่เรากำลังเสนอนั้นถูกต้องและเป็นประโยชน์ที่สุดแก่ผู้มุ่งหวังเป็นลูกค้าแล้วใช่หรือไม่

ถ้าคำตอบของเราคือ ไม่ใช่ นั่นแหละคือที่มาของความกลัว

เลิกกลัวกันเสียทีจะดีไหม  ถ้ามันง่ายอย่างนั้นก็ดีนะ แต่มันง่ายอย่างนั้นจริงหรือเปล่า เราไม่อาจโยนความกลัวออกไปให้พ้นตัวเรา  เช่นเดียวกันกับที่เราไม่อาจโยนความมืดออกไปนอกห้องของเราได้ อย่าพยายามขจัดความกลัวด้วยการเพียงคิดว่าจะไม่กลัวเลย เพราะจะไม่มีวันหายกลัว   อย่าพยายามโยนความมืดออกจากห้องเลย เพราะจะไม่มีวันหายไป   ความมืดจะหายไปก็เพียงเพราะว่าเราเปิดหรือจุดไฟขึ้นเท่านั้น  ในทำนองเดียวกัน หากเรารู้ เข้าใจ มั่นใจ ช่ำชองเรื่องงานอาชีพ และการนำเสนอของเราถูกต้องและเป็นประโยชน์ เราจะไม่รู้สึกกลัวเลย

ผมพูดเรื่องผีเรือนกับผีป่ามานานหลายปีแล้ว ผีเรือนหรือผีบ้านตามคติไทยโบราณ เราเชื่อว่าเป็นวิญญาณที่คุ้มครองคนในบ้านเรือนให้อยู่เย็นเป็นสุข   ส่วนผีป่าก็เป็นปีศาจที่มักจะให้โทษทำร้ายผู้คน  คำโต้แย้งของผู้มุ่งหวัง (ซึ่งเกิดความไม่เข้าใจ)  ไม่ต่างอะไรกับผีป่าที่ให้โทษกับทั้งตัวผู้มุ่งหวังเองและต่องานอาชีพของเรา   แต่เรามักพบเสมอว่าผีบ้านผีเรือนของเรามักจะคล้อยตามผีป่าเสมอ

  • ผมเป็นข้าราชการมีสวัสดิการอยู่แล้ว ไม่จำเป็นต้องมีประกันอีก
  • ดิฉันยังโสดค่ะ ไม่จำเป็นต้องทำประกันชีวิต
  • ทำไปทำไม เวลาเราตาย เมียเราก็ไปมีผัวใหม่
  • ผมตายไปก็ไม่มีใครเดือดร้อนเพราะผมเตรียมไว้ทุกอย่างแล้ว
  • ดิฉันไม่มีเงินซื้อคุณหรอกค่ะ
  • ทำไปทำไมประกันชีวิต คนทำไม่ได้ใช้ คนอื่นได้ใช้
  • ผมมีประกันเยอะแล้ว  มากกว่าสิบฉบับแล้ว
  • ประกันทำไปทำไม เวลาป่วยเวลาตายกว่าจะเบิกได้ ยุ่งยาก ช้ามากกว่าจะได้เงิน

ภูติ ผีปีศาจที่หลอกหลอนเราอยู่นี้ คือเป็นปีศาจหน้าเดิมๆ  ที่หลอกหลอนคนประกันชีวิตมานานนับร้อยปี  ลองอ่านหนังสือของแฟรงค์ เบทเยอร์ [Frank Betger] หรือของเบน เฟลด์แมน [Ben Feldman]  ก็จะพบว่าคำโต้แย้งเหล่านี้เป็นอาวุธที่ผู้มุ่งหวังใช้มานานกว่า 70 ปีแล้ว    ที่น่าประหลาดใจอยู่ตรงที่ว่า  คนประกันชีวิตรุ่นก่อนๆ ก็ได้ให้คำตอบที่ใช้ได้ผลไว้ตั้งแต่ยุคโน้นแล้ว   แต่ตัวแทนประกันชีวิตปัจจุบันยังรับมือกับปีศาจเหล่านี้ไม่ได้ดีสักที

ถามจริงๆ ลึกๆ แล้ว เราเห็นด้วยกับข้อโต้แย้งเหล่านี้ใช่ไหม อย่างน้อยที่สุดก็คล้อยตามที่เขาแย้งมาใช่ไหม  ถ้าเรากล้าๆ หน่อยลองถามกลับไปสิว่า

  • ขอโทษนะคะ คุณสมสมัย  ในฐานะที่คุณเป็นข้าราชการ ดิฉันถามจริงๆ ว่า    ถ้าในวันที่ 1 มกราคมปีหน้ารัฐบาลประกาศเพิ่มสวัสดิการที่ข้าราชการได้รับอยู่เป็นสองเท่า คุณสมสมัยจะสนับสนุนหรือคัดค้านคะ
  • คุณสมสมัยครับ คุณหมายความว่าคนโสดไม่มีความจำเป็นต้องทำประกันชีวิต เพราะไม่มีภาระต้องรับผิดชอบอะไรถูกไหมครับ
  • ผมขอโทษนะครับ ในชีวิตของคนโสดอย่างคุณ คุณรักหรือห่วงใยใครที่สุดครับ
  • พี่ครับ หมายความว่าพี่ไม่ประกันชีวิต เพราะเกรงว่า เมื่อเราทำประกันชีวิตเอาไว้เวลาเราตาย เมียจะไปมีผัวใหม่  ดังนั้น พี่จึงไม่ทำ เพราะเมื่อไม่ทำ  เมียก็จะไม่………..หรือครับ
  • พี่ครับ ครอบครัวคุณพี่โชคดีจริงๆ มีหัวหน้าครอบครัวอย่างนี้ เตรียมทุกสิ่งทุกอย่างไว้แล้ว มีทุกอย่างพร้อมแล้วอย่างนี้ เอ๊ะ…แต่คุณพี่ยังคงทำงานหนักอยู่นี่ครับ ไม่ทราบว่าทำไมพี่ยังคงทำงานหนักอยู่ล่ะครับ
  • คุณสมสมัยเห็นด้วยไหมครับที่เขาว่ากันว่า ทรัพย์สมบัตินั้น ยิ่งมีมากก็ยิ่งดี
  • คุณสมสมัยคะ คนอื่น ที่คุณสมสมัยเอ่ยถึงอยู่นะ ใครกันคะ
  • คุณสมสมัยคะ ถ้าจะทำประกันชีวิตจะยกผลประโยชน์ให้ คนอื่น หรือคะ
  • ขอโทษนะครับคุณสมสมัยที่ซื้อไว้มากมายขนาดนั้นเพราะอะไรหรือครับ ผมเข้าใจดีว่าคุณสมสมัยซื้อเพราะต้องการช่วยเพื่อนและญาติพี่น้อง ผมขอพูดตรงๆ ได้ไหมครับ  ทำไมคุณสมสมัยจึงยังส่งเบี้ยปีต่อๆ มาทั้งๆ ที่บางคนก็เลิกเป็นตัวแทนไปแล้วละครับ
  • คุณสมสมัยครับ ถ้าคุณทำงานธนาคาร หากผมไปเปิดบัญชีวันนี้และวันต่อมาผมตาย ภรรยาผมมาที่ธนาคารขอเบิกเงินในบัญชีของผม ธนาคารจะจ่ายให้เธอทันทีหรือครับ ถ้าธนาคารจ่ายไป วันรุ่งขึ้นคุณพ่อผมมาขอเบิกเงินในบัญชีของผม ธนาคารจะทำอย่างไร จะเสียหายไหมครับถ้าหากธนาคารจะเสียเวลา ขอตรวจสอบเพื่อความมั่นใจว่าจะจ่ายให้กับบุคคลที่สมควรที่สุด ซึ่งควรจะเป็นไปตามดุลพินิจของศาล
  • คุณสมสมัยคะ ถ้าเกิดอุบัติเหตุทางรถยนต์ครั้งหนึ่ง ที่ทำให้ผู้ชายสองคนที่เป็นสามีของเพื่อนอีกสองคนของคุณเสียชีวิต ผลลัพธ์ที่แน่นอนคือเกิดแม่หม้ายขึ้นสองคน แม่หม้ายคนแรกเมื่อรับศพของสามีกลับมาบำเพ็ญกุศลตามประเพณี แล้วก็กลับไปเลี้ยงลูก  เหมือนอย่างที่เคยเป็นมา  ส่วนแม่หม้ายอีกคนหนึ่งหลังจากจัดงานศพสามีเสร็จสิ้นแล้ว ต้องเดินทางไกลไปยังจังหวัดที่สามีไปประสบอุบัติเหตุเสียชีวิต เพื่อนำหลักฐานการเกิดอุบัติเหตุ และเอกสารที่จำเป็นต่างๆ เพื่อประกอบการพิจารณาของฝ่ายสินไหม ซึ่งเป็นไปได้มากทีเดียวว่าจะต้องเสียเวลาทำงาน และการดูแลลูกของตน ได้รับความเดือดร้อนไม่น้อย จากการที่ต้องเทียวไปเทียวมาเพื่อการเรียกร้องสินไหม ที่อาจจะไม่ได้รับหลักฐานมาครบถ้วนในคราวเดียว อาจต้องถูกตรวจสอบ หากสามีเพิ่งทำประกันชีวิตมาไม่ถึงสองปี ซึ่งเมื่อเปรียบเทียบกับแม่หม้ายคนแรกแล้ว เธอยุ่งยากและเดือดร้อนกว่ามาก และในที่สุดกว่าจะได้เงินสินไหมจำนวนหนึ่งล้านบาท ก็เป็นเวลานานถึง 45 วัน ดิฉันถามจริงๆ นะคะ  หญิงคนหนึ่งที่จำต้องตกเป็นหม้าย อันเนื่องมาจากการที่สามีประสบอุบัติเหตุเสียชีวิต ถ้าเธอเลือกได้เธอจะเลือกเป็นแม่หม้ายคนแรก ที่ไม่ต้องยุ่งยากเพราะสามีไม่มีกรมธรรม์ หรือจะเลือกเป็นแม่หม้ายคนที่สอง ที่ทั้งต้องยุ่งยากและ (เผชิญกับความ) ล่าช้า แต่ได้รับสินไหมเป็นเงินสดจำนวนหนึ่งล้านบาท

ทุกๆ วันเมื่อเราออกไปพบผู้มุ่งหวัง   เรากลัวผู้มุ่งหวังจะสงสัย จะถาม จะไม่เชื่อ   เราจึงพูดไม่หยุด เพราะเราไม่กล้าฟัง  กลัวว่าผู้มุ่งหวังจะพูดคัดค้านหรือปฏิเสธข้อเสนอของเรา

ถ้าเราเฝ้าดูตัวแทนคนอื่นดำเนินการขาย จะสังเกตเห็นได้ว่า  ในบางจังหวะผู้มุ่งหวังต้องการจะบอกอะไรบางอย่างหรือกำลังจะเริ่มต้นพูดอะไรบ้าง แต่นักขายไม่เปิดช่องว่างหรือให้โอกาสผู้มุ่งหวังได้พูด กลับทึกทักเอาว่าผู้มุ่งหวังกำลังสงสัยเรื่องนั้นหรือเรื่องนี้  และเริ่มต้นอธิบายให้คำตอบที่ผู้มุ่งหวังไม่ได้ถาม

Conceptual selling   การขาย-ด้วยการขายแนวความคิด

การขายแนวนี้ถือว่า ความเงียบ เป็นส่วนที่มีความสำคัญอย่างมากในกระบวนการขาย ถึงกับเรียกว่า Golden Silence (ความเงียบที่มีค่าดั่งทองคำ) ถ้าหากเราไม่กลัวความเงียบ   เราก็จะรอจนกว่าผู้มุ่งหวังจะพูดออกมาก่อน   ซึ่งคำแรกๆ ที่ผู้มุ่งหวังพูดออกมานั้นเป็นข้อมูลที่สำคัญ ดังนั้นนักขายที่ไม่รู้จักพลังของความเงียบ จึงพลาดข้อมูลที่สำคัญๆไป การพลาดข้อมูลที่สำคัญจากปากของผู้มุ่งหวังเองนั้น เป็นความล้มเหลวของ Fact Finding หรือกระบวนการค้นหาข้อมูล เป็นเหตุให้การนำเสนอที่ต่อเนื่องจากนั้นไปไม่ตรงกับความต้องการหรือไม่ โดนใจ ผู้มุ่งหวัง

ผลก็คือแม้ผู้มุ่งหวังมีความจำเป็นแต่เขากลับไม่ต้องการ

เพื่อนๆคงเห็นด้วยว่าให้ผู้มุ่งหวังมีความต้องการ แม้ว่าเขาจะไม่จำเป็น   ย่อมดีกว่าผู้มุ่งหวังมีความจำเป็นแต่ไม่ต้องการ

ดังนั้น การค้นพบความจำเป็นจึงเป็นพื้นฐานสำคัญสำหรับการทำให้เกิดความต้องการ และในกรณีเช่นนี้การใช้ความเงียบในกระบวนการขายเป็นเครื่องมือที่ดีที่สุด

  • คุณสมสมัยครับ ถ้าหากคุณสมสมัยมีเงิน คุณสมสมัยคงทำกรมธรรม์ใช่ไหมครับ…(เงียบรอคำตอบ)
  • คุณสมสมัยคะ    คุณสมสมัยไม่มีเงินหรือเงินของคุณสมสมัยไม่ว่างคะ...(เงียบ)  อ๋อ…เงินไม่ว่างหรือคะ ขอโทษนะคะ ...(เงียบ)
  • เงินไปทำอะไรอยู่ หรือกำลังจะไปทำอะไรคะ”…..(เงียบจนกว่าจะได้รับคำตอบ) .(กำลังจะซื้อที่ดิน)
  • อ๋อ…จะซื้อที่ดินหรือคะ ที่ไหนคะ…อ๋อหรือคะ ที่คงสวยมาก ราคาก็ไม่แพงเลยใช่ไหมคะ... (เงียบ)… ทั้งทำเลก็สวยมากและราคาก็ไม่แพงเลยไม่ซื้อคงไม่ได้นะคะ...(เงียบ)
  • ขอโทษนะคะเงินดาวน์เท่าไรคะ … (สามแสนบาท) อ๋อ…สามแสนบาทหรือคะ…ต้องวางเงินเมื่อไรคะ…
  • อ๋อ…วันที่ ๑๐ เดือนนี้ หรือคะ…สมมตินะคะ…ถ้าคืนนี้เจ้าของที่ดินโทรฯมาบอกว่าขอเพิ่มเงินดาวน์เป็นสามแสนสามหมื่นบาทคุณพี่สมสมัยยังจะซื้อไหมคะ…อ๋อ…ซื้อหรือคะ (นั่นหมายความว่ามีเงินสดอยู่อีกอย่างน้อยสามหมื่นบาท)
  • อ๋อ…ไม่ซื้อหรือคะ อ๋อ…ไม่ซื้อก็ไม่เป็นไรหรือคะ (นั่นหมายความว่ามีเงินสดอยู่สามแสนบาท)

ถ้าเรารู้ว่าตนเองสามารถรับมือได้กับทุกถ้อยคำ และทุกท่าทีของผู้มุ่งหวัง   เราก็จะรอฟังได้มากขึ้น เพราะรู้แน่นอนว่าไม่ว่าเขาจะโต้ตอบมาอย่างไรก็ไม่เป็นปัญหาสำหรับเรา

เรามีวิธีการมากมายที่จะทำให้ผู้มุ่งหวังเข้าใจประโยชน์ของการประกันชีวิต  ด้วยการตั้งคำถามที่ถูกต้องต่อจิตใจของผู้มุ่งหวังแทนการบอกเล่าให้เขาฟัง ซึ่งเขาฟังแต่ไม่เคยได้ยิน

ถ้าเราช่ำชองเพียงพอเราจะกลัวใครไหม




2 responses to “บทที่ 2-คำถามเปลี่ยน เปลี่ยนชีวิต

ใส่ความเห็น

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Connecting to %s