บทที่ 3-คำถามเปลี่ยน เปลี่ยนชีวิต


 

 

ทำให้ผู้มุ่งหวังรู้สึกคาดไม่ถึงหรือเกินคาด

ที่ได้พบตัวแทนที่ไม่ธรรมดา

เป็นตัวแทนคนแรกที่สามารถทำให้

เขาตระหนักว่าการประกันชีวิตสำคัญเพียงไร

 


(3)

อาการเสียหลัก

 

อาการเสียหลักเกิดจากการที่ไม่สามารถรับมือกับคำพูด  หรือท่าทีบางอย่างของผู้มุ่งหวัง  โดยทั่วไปแล้วอาการนี้จะเกิดจากการเผชิญกับสิ่งที่เรา เข็มขัดสั้น (คาดไม่ถึง) หรือ  เข็มขัดยาว (เกินคาด) เท่านั้น

ในงานอาชีพประกันชีวิต ซึ่งพวกเราทราบดีอยู่แล้วว่า ข้อโต้แย้ง ในรอบหนึ่งร้อยปีที่ผ่านมาแทบไม่มีการเปลี่ยนแปลง เรากลับทำเหมือนคาดไม่ถึง จริงๆ แล้วเราทุกคนคาดอยู่แล้วว่าอาจจะเกิดอะไรขึ้นได้บ้างเมื่ออยู่ต่อหน้าผู้มุ่งหวัง  แต่เราไม่มีความสามารถในงานอาชีพเพียงพอที่จะจัดการได้

อาการเสียหลักบางทีเกิดขึ้นจากการที่ เราเตรียมไปเพียงเพื่อจัดการกับข้อโต้แย้งบางข้อ  เมื่อข้อที่ไม่ได้เตรียมไปหลุดจากปากของผู้มุ่งหวังก็เป็นอันจบกัน

เรากลับมาที่คำถามเดิม

  • คุณสมสมัยครับ ถ้าหากคุณสมสมัยมีเงิน คุณสมสมัยคงทำกรมธรรม์

ใช่ไหมครับ…(เงียบรอคำตอบ)

  • ใช่ครับคุณตัวแทน ถ้าผมมีเงินละก็ผมจะซื้อกรมธรรม์

คุณถามทำไมหรือครับ

ถ้าเราไม่เตรียมการไว้ดีพอ เราอาจพูดว่า

  • ผมว่าคุณสมสมัยต้องมีเงินแน่ๆ เลยครับ ใครๆ เขาก็รู้

คำตอบของผู้มุ่งหวังอาจเป็นว่า

  • ก็ผมบอกคุณแล้วว่าไม่มี ไม่มีจริงๆ ผมบอกคุณก็ไม่เชื่อ

แล้วจะไปต่ออย่างไรดี ดูเหมือนว่าเราจะกล่าวหากลายๆ แล้วว่าเขาโกหก เอาอย่างนี้  ไม่ตอบคำถามที่ว่า  ……คุณถามทำไมหรือครับ เพราะไม่มีความจำเป็นต้องตอบ ให้ถามต่อไปว่า

  • ในกรณีที่มีเงิน คุณสมสมัยจะซื้อกรมธรรม์ไปเพื่ออะไรหรือครับ…

(เงียบรอคำตอบ)

เราควรจะเงียบรอคำตอบ ความเงียบที่ยาวนานพอจะทำให้ผู้มุ่งหวังต้องตอบ ในความเงียบนั้นผู้มุ่งหวังถูกกระตุ้นให้คิดถึงประโยชน์ของการประกันชีวิต     คำตอบของคำถามนี้ไม่มีหนทางเป็นอย่างอื่น ทุกคำตอบจะต้องเป็นไปในทางบวกกับการประกันชีวิต ซึ่งอาจจะเป็นว่า

  • …..ก็อย่างน้อยๆ ก็เป็นการเก็บเงิน
  • …..อย่างน้อยๆ ก็เผื่อๆ เอาไว้
  • …..ก็เผื่อว่าเจ็บไข้ได้ป่วย
  • …..ก็ไม่เสียหายอะไรนี่

เมื่อตัวแทนได้ยินผู้มุ่งหวังพูดอย่างนี้ ความกลัวความกังวลก็จาง…คลายไปใช่ไหม  ถ้าเราสามารถทำให้ผู้มุ่งหวังพูดอย่างนี้ได้ ยังจะต้องกลัวอะไรอีกไหม  จะพูดอย่างนี้ได้อย่างไร          ลองสังเกตดูว่าสิ่งที่ผมเขียนไว้ด้วยอักษรสีเขียวจะเป็นคำพูดที่เราใช้พูดกับผู้มุ่งหวัง  ค้นคว้าตามผมไปนะว่า หากในทุกข้อโต้แย้ง  เราถามกลับไปว่า

  • ขอโทษนะคะ คุณสมสมัย ถ้าไม่ใช่เพราะ (…ข้อโต้แย้งของผู้มุ่งหวัง…)

คุณสมสมัยคงทำกรมธรรม์กับดิฉันใช่ไหมคะ

  • ถ้าไม่ใช่เป็นเพราะ (…ข้อโต้แย้งของผู้มุ่งหวัง…) คุณสมสมัยคงซื้อ

ประกันชีวิตกับดิฉันใช่ไหมคะ

ทดลองใส่เหตุผลที่เขาปฏิเสธ แล้วฝึกพูดจนคล่องปาก

  • ขอโทษนะคะ คุณสมสมัย ถ้าหากว่าคุณมีเงินละก็

คุณสมสมัยคงทำประกันชีวิตกับดิฉันใช่ไหมคะ

  • ผมขอถามตรงๆ นะครับ ถ้าหากประกันชีวิตไม่โกงละก็

คุณสมสมัยคงทำประกันชีวิตใช่ไหมครับ

  • หมายความว่าถ้ามีตัวแทนดีๆ ละก็ คุณสมสมัยจะทำประกันชีวิตใช่ไหม
  • ถ้าคุณสมสมัยไม่มีสวัสดิการเหมือนอย่างที่มีอยู่ในปัจจุบัน

คุณสมสมัยคงเห็นด้วยว่าตัวเองควรมีประกันชีวิต

  • ผมขอพูดตรงๆ นะครับ  คุณสมสมัยเห็นว่าถ้าเมื่อไรแต่งงาน

มีลูกแล้วจึงค่อยประกันชีวิตอย่างนั้นถูกไหมครับ

ทำไมเมื่อเรามีครอบครัวมีลูกจึงต้องทำประกันฯละครับ

  • ถ้าหากบริษัทเราจ่ายไม่ยากและไม่ช้าละก็

คุณสมสมัยคงพอมองเห็นประโยชน์ของการทำประกันฯ ใช่ไหมครับ

  • คุณสมสมัยคะ ถ้าบริษัทไม่โกงละก็ คุณคงทำประกันอย่างนั้นใช่ไหมคะ
  • ถ้าหากสามี (ภรรยา) ของคุณสมสมัยเห็นด้วยละก็

คุณคงทำประกันฯ ใช่ไหมครับ

  • ผมขอถามตรงๆ ได้ใช่ไหมครับ  ถ้าหากญาติของคุณที่เป็นตัวแทน

มานั่งอยู่ที่นี่เดี๋ยวนี้   คุณสมสมัยจะซื้อทันทีใช่ไหมครับ…(ถ้าไม่ใช่)

หมายความว่า ถึงแม้ตัวแทนที่เป็นญาติมานั่งตรงนี้

คุณสมสมัยก็ยังคงไม่ซื้อ  ถามจริงๆ นะครับ ทำไมจึงยังไม่ทำประกันชีวิต

เราจะเขียนหรือพูดได้อีกนับร้อยนับพันแบบไม่ซ้ำกัน ปรับแต่งให้เหมาะสำหรับบุคลิกของเราและของผู้มุ่งหวังแต่ละราย      ศึกษาค้นคว้าอย่างนี้ทุกวันๆ ละ  ๒ – ๓  ชั่วโมงในตอนค่ำ สรุปแก้ไขสิ่งที่ได้ปฏิบัติงานไปในตอนกลางวัน ทำเช่นนี้ติดต่อไปไม่เกินสามเดือน อาการเสียหลัก จะหายเป็นปลิดทิ้ง    เพื่อนๆ คงเห็นด้วยนะว่าถ้าหากจะมีใครต้องเสียหลักสักคนหนึ่ง   คนๆ นั้นน่าจะเป็นผู้มุ่งหวังมากกว่านักขายมืออาชีพอย่างเรา     ทำให้ผู้มุ่งหวังรู้สึกคาดไม่ถึง หรือเกินคาด ที่ได้พบตัวแทนที่ไม่ธรรมดา เป็นตัวแทนคนแรกที่สามารถทำให้เขาตระหนักว่าการประกันชีวิตสำคัญเพียงไร

One response to “บทที่ 3-คำถามเปลี่ยน เปลี่ยนชีวิต

ใส่ความเห็น

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Connecting to %s