เราเป็นคนซื้อคนขาย..แบบไหนกันหนอ?


 

จำความรู้สึก ในขณะที่กำลังต่อรองซื้อของ กับพวกพ่อค้าเร่และแผงลอย

เวลาไปเที่ยวเมืองจีนได้บ้างไหม..ว่าเราสนใจอะไรบ้างหรือเปล่า

นอกเหนือไปจาก การพยายามต่อราคาให้ได้ถูกที่สุด

ที่สำคัญต้องให้ได้ถูกกว่าที่ เพื่อนเพิ่งซื้อมา..ให้ได้

..นั่นแหละ คือ ความบันเทิงของจริง..

ก่อนที่จะกลับไปเศร้า..อีกครั้ง เมื่อมีคนซื้อได้..ถูกกว่า!!

 

เราสนใจกันบ้างไหมว่า..คนขายกับเราจะมีความสัมพันธ์กันอย่างไรต่อไป

เราจะได้รับบริการอย่างไรเมื่อสินค้าเสียหาย

..ซึ่งโดยทั่วไปจะเสียหายก่อนพ้นแผ่นดินจีน..

เพราะนาฬิกาบางเรือน หรือกระเป๋าลากบางใบ

ใช้ได้เฉพาะบนแผ่นดินจีนเท่านั้น (ฮา)

การซื้อขายแบบนี้แหละที่ผู้รู้หรือกูรูด้านการขายเขาเรียกว่า Transactional Selling

ที่พอจะแปลเป็นไทยได้ว่า การขายเชิงธุรกรรม ที่หมายถึง การตกลงกันระหว่างผู้ซื้อกับ

ผู้ขายว่า จะแลกเปลี่ยนสินค้าหรือบริการด้วย “เงิน” หรือที่เขาเรียกว่า ด้วยการชำระราคา

ผู้ซื้อจะให้ความสนใจ เฉพาะเรื่องราคาและความสะดวกในการซื้อเท่านั้น

เกือบจะไม่สนใจเรื่องอื่นๆเลย

 

ลูกค้ามองว่า ผู้ขายไม่สามารถสร้างคุณค่าใดๆเพิ่มเติมขึ้น นอกเหนือจากตัวสินค้าเองได้เลย

พูดง่ายๆว่า จะซื้อหรือไม่ซื้อขึ้นอยู่กับราคาของสินค้าเท่านั้น ไม่เกี่ยวกับคนเลย

คนขายก็ตอบแทนผู้ซื้ออย่าสาสมด้วยการทำทุกอย่าง ให้ขายได้

จะต้องพูดโกหก โกเจ็ด เท็จจริงอะไรก็ทำทั้งนั้น

คนผลิตเองก็พลอยคิดอย่างนั้นไปด้วย คนซื้ออยากได้ของถูก ก็ผลิตของถูกไปขาย

ลดต้นทุนตรงไหนได้ก็ทำทั้งนั้น..ไม่ต้องไปคิดหรอกว่า ออกไปพ้นเมืองจีนแล้วจะเป็นอย่างไร

ไม่ต้องมาลงทุนลงแรง สร้างคุณค่าเพิ่มใดๆให้สินค้ามันแพงขึ้น..เปล่าๆปรี้ๆ

 

นอกจากที่เมืองจีนแล้ว การซื้อขายแบบนี้..ยังพบได้ตามตลาดนัดเคลื่อนที่..ทั่วๆไป

ซื้อขายกันไปแล้ว..จะซื้อขายกันอีกหรือไม่..ก็ไม่เป็นไร..ไม่ใช่หรือ??

ลืมกันไปหรือเปล่าว่า..ยังมีการขายอีกแบบหนึ่งที่เรียกว่า Consultative Selling

ซึ่งเป็นรูปแบบหนึ่ง ของการขายเชิงความสัมพันธ์ หรือ Relationship Selling

 

แตกต่างจากแบบแรกตรงที่ว่า ผู้ซื้อที่ต้องการคุณภาพของบริการ

และเต็มใจที่จะจ่ายตอบแทนความพยายาม ที่จะสร้างคุณค่าใหม่ๆ

และเพิ่มมูลค่าอื่นๆนอกเหนือไปจากคุณค่าของตัวสินค้าเอง

 

การซื้อขายแบบนี้ จะมีนักขายอยู่ใกล้ชิดกับลูกค้า และ

ลงรายละเอียดในประเด็นปัญหาของลูกค้า

เป็นการลงทุนลงแรงและเวลาร่วมกันทั้งผู้ซื้อและผู้ขาย

 

สำหรับการขายแบบนี้…

ทักษะของนักขายในการรับฟังและเข้าใจผู้ซื้อ

มีความสำคัญมากกว่าทักษะในการโน้มน้าวจูงใจและ…

ความคิดสร้างสรรค์มีความสำคัญกว่าความรู้เรื่องตัวสินค้า

 

กลับมาที่…ตัวอย่างการซื้อของที่เมืองจีนกันอีกครั้ง

ถ้าคนขายของที่นั่นเขาจะใช้ Consultative Selling

ขึ้นมาบ้าง..พวกเขาจะทำต้องยังไง??

 

ก่อนอื่น พ่อค้าแม่ค้าเร่พวกนั้น ก็ต้องใส่ใจซักถาม

และรับฟังความเห็นของนักท่องเที่ยวชาวไทยมากขึ้นว่า

เราอยากได้สินค้าอะไรและแบบไหน

ถ้าราคาสูงกว่านี้ แต่ใช้ได้ทั้งบนแผ่นดินจีน

และเมื่อกลับไปถึงเมืองไทย จะดีกว่าไหม?

 

ถ้าจะซื้อแพงกว่านี้ แต่รู้แน่ๆว่า

เงินหยวนที่ทอนคืนกลับมาไม่ใช่แบงก์ปลอมแน่ๆ จะดีกว่าไหม?

ถ้าพวกเขารู้ว่าเราอาจอยากได้สินค้าอื่นๆที่ไม่ได้นำมาในวันนี้

ก็อาจจะมีเครือข่ายจัดหามาให้เลือกได้มากขึ้นจะดีกว่าไหม?

 

ท้ายที่สุดพวก เขาอาจต้องยอมเสียเวลาประชุม

เพื่อจัดตั้งเป็นองค์กรที่น่าเชื่อถือ ตั้งกฎกติกาจรรยาบรรณของพ่อค้าเร่ขึ้นมา

อย่างนี้ก็ถือว่ามีลักษณะเป็น Consultative มากขึ้นแล้วใช่ไหม

ทั้งคนซื้อก็ได้ความพึงพอใจเพิ่มขึ้น

ส่วนคนขายก็ขายของได้มากและดูเป็นมืออาชีพมากขึ้น

 

นี่เป็นตัวอย่างง่ายๆของการลงทุนลงแรง ที่จะสร้างมูลค่าเพิ่ม ให้กับทั้งสองฝ่าย

จากความสัมพันธ์ระหว่างคนซื้อกับคนขาย

แทนที่จะตั้งหน้าตั้งตาต่อรองราคากันลูกเดียว

 

ปัญหามีอยู่ว่า ทั้งพ่อค้าแม่ค้าเร่ชาวจึนและนักท่องเที่ยวไทย

สนใจจะลงทุนลงแรงและเวลาเพื่อสร้างมูลค่าเพิ่ม

ให้กับการซื้อขายของทั้งสองฝ่ายหรือไม่เท่านั้นแหละ..พี่น้อง!

 

ถ้าเราเป็นคนซื้อ ที่ไม่ยินดีจะจ่ายราคา..ให้กับบริการของนักขายที่ดี

เราก็กำลังสร้าง..นักขายที่เอาแต่ได้ขึ้นมา และ

ถ้าเราเป็นคนขาย ที่เอาแต่จะขายให้ได้อย่างเดียว ไม่เคยสร้างมูลค่าเพิ่มให้ลูกค้า

ก็จะไม่มีใครยินดีจะจ่ายราคาให้เรา เพราะเราก็ไม่มีราคา..พอที่ใครจะจ่ายให้

การซื้อขายที่เป็นความสัมพันธ์แบบ win-win นั้นมีอยู่และสร้างขึ้นได้ครับ!!

ใส่ความเห็น

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Connecting to %s