บทที่ 4/1-คำถามเปลี่ยน เปลี่ยนชีวิต


 

 

คำถามชนิดนี้เป็นคำถามที่หวังได้แน่นอนว่า

นักขายจะสามารถควบคุมการสนทนาได้มากกว่าเดิม

จะรู้แน่นอนว่าผู้มุ่งหวังจะต้องตอบว่าอย่างไร

และในที่สุดจะไปจบลงตรง -ตามที่เราต้องการ

 

(4)


คำถามมาตรฐาน

 

ผมเคยถามหลายครั้งในการบรรยายของผมว่า

ได้ข่าวว่ามีสถาบันหลายแห่งได้จัดการอบรมหลักสูตรต่อต้านนักขายประกันชีวิตใช่ไหม

คำตอบคือ  ไม่ใช่ บางท่านที่ยังงงๆอยู่ถามเพื่อนที่นั่งข้างๆ ว่า มีจริงหรือ

แล้วโรงเรียนของนักขายมืออาชีพล่ะ  มีใช่ไหม คำตอบก็คือ  ใช่

เมื่อเป็นเช่นนั้น เราจะยังคงมีเหตุผลอะไร ที่ทำให้เราไม่สามารถรับมือกับผู้มุ่งหวังได้

ถ้าจะมี เหตุก็คือเพราะเราไม่เคยฝึกฝน ศึกษาค้นคว้า ซึ่งอาจเป็นเพราะความไม่รู้

ความประมาท ความเกียจคร้านหรือ ไม่ใส่ใจในงาน ในอาชีพ และในชีวิตของตนเอง

ผมเรียนรู้จาก  อาจารย์ Mr. Allan Tan ว่า

ในโลกนี้ ไม่มีใครรักใคร่ห่วงใยเราอย่างแท้จริงเลยแม้แต่สักคนหนึ่ง

แต่ถ้าหากว่าจะมีละก็ แน่นอนที่สุด คนๆ นั้นก็คือ พ่อแม่ของเรา

ถึงแม้พ่อแม่จะรักใคร่ห่วงใยเราอย่างแท้จริงสักเพียงใดก็ตาม

ท่านก็ไม่อาจเป็นสุขเป็นทุกข์  สำเร็จหรือล้มเหลวแทนเราได้ทั้งสิ้น

นอกเหนือไปจากนี้ ถ้าจะมีใครสักคนจะใส่ใจใยดีกับคุณ

ก็แน่ใจได้เลยว่าเขาใส่ใจคุณเพียงว่า คุณมีประโยชน์ต่อเขาอย่างไร ได้บ้างเท่านั้น

เมื่อเรามองเห็นเช่นนี้แล้ว   หากเราต้องการให้มีผู้คนห่วงใยใส่ใจเรา ก็เลี่ยงไม่ได้

ที่เราจะต้องพัฒนาตนเองให้มีคุณค่าเป็นที่ต้องการของผู้อื่นไปจนตลอดชีวิต

อนาคตและความเป็นไปในชีวิตทั้งหมดของเรา อยู่ในกำมือของเราเท่านั้น

 

มารดาก็ทำให้ไม่ได้

บิดาก็ทำให้ไม่ได้

ญาติพี่น้องก็ทำให้ไม่ได้

แต่จิตที่ฝึกฝนไว้ชอบย่อมทำสิ่งนั้นให้ได้

และทำให้ได้อย่างประเสริฐด้วย

(พุทธวจนะในธรรมบท- เสฐียรพงษ์ วรรณปก)

 

คำพูดมาตรฐาน ผมไม่ได้หมายถึง คำบอกเล่า แต่หมายถึงคำถามมาตรฐานเท่านั้น

การใช้ประโยคบอกเล่ามีประสิทธิผลต่ำมาก

เมื่อใดที่เราพูดประโยคบอกเล่าออกไปหนึ่งประโยค

จะกระตุ้นให้เกิดคำถามในใจผู้มุ่งหวังอย่างน้อยหนึ่งคำถามเสมอ เช่น

 

เช่นเมื่อเราพูดว่า

“โครงการนี้ดีมากๆ เลยครับ เมื่อลูกของคุณสมสมัยสำเร็จการศึกษา

เขาจะมีทุนสำหรับการเริ่มต้นชีวิตทันที หนึ่งล้านบาท”

คำถามที่ผู้มุ่งหวังอาจถามหรือเก็บไว้เพียงในใจก็ คือ

 

  • โครงการนี้ดีจริงหรือ?
  • ตัวแทนพูดว่าดีเพราะเขาได้ค่านายหน้าใช่ไหม?
  • จำเป็นด้วยหรือที่ลูกเราต้องมีทุนสำหรับเริ่มต้น รุ่นเรา-เราก็ต้องต่อสู้ชีวิตด้วยตัวเองตลอด
  • หนึ่งล้านบาทหรือจะมีประโยชน์อะไร ถ้าลูกเราไม่เก่ง แต่ถ้าลูกเราเก่ง ถึงไม่มีหนึ่งล้านก็เอาตัวรอดได้  ที่สำคัญมันไม่ได้อยู่ที่เรื่องนี้

 

ศึกษาค้นคว้าดูสิว่า ตามปกติเมื่อนำเสนอ เราใช้ประโยคบอกเล่าเป็นปกติอย่างไรบ้าง

เขียนออกมาแล้วเขียนความเป็นไปได้ว่า ผู้มุ่งหวังจะโต้แย้ง (ทั้งในใจและตอบโต้ออกมา)

ว่าอย่างไรบ้าง

 

“คุณสมสมัยครับ บริษัทของเรามั่นคงมาก เป็นบริษัทที่เจริญเติบโต

เร็วที่สุดในธุรกิจนี้มา ๗ ปีติดต่อกันแล้ว”

  • มั่นคงจริงหรือ สู้อีกบริษัทหนึ่งได้หรือ?
  • ผมจะทราบได้อย่างไรว่ามั่นคงจริง?
  • คุณเป็นตัวแทนก็ต้องพูดอย่างนี้อยู่แล้วคุณจะขายของ-ของคุณนี่?

(เติบโตเร็วก็เรื่องของคุณ ไม่เห็นมีอะไรเกี่ยวข้องกับผม – ข้อนี้โต้แย้งในใจ)

 

“ผลตอบแทนของกรมธรรม์ของเราสูงกว่า ดอกเบี้ยธนาคาร”

  • สูงกว่าจริงหรือ จะสูงกว่าได้อย่างไร จะหาผลกำไรจากไหนมาคืนให้ผม?
  • สูงกว่าก็คงไม่มากไม่คุ้มที่จะต้องย้ายไปย้ายมา
  • ผมฝากธนาคารมา ๒๐-๓๐ ปี ก็ดีอยู่แล้ว ผมไม่ได้หากินกับดอกเบี้ย

 

“ถึงแม้ว่าบริษัทผมไม่ใช่บริษัทที่ใหญ่ที่สุด แต่ก็เป็นบริษัทที่ดีและมั่นคง

ผลตอบแทนให้แก่ลูกค้าก็สูงที่สุด ไว้วางใจได้เลยครับ”

 

ผู้มุ่งหวังพยักหน้าแสดงอาการว่าเข้าใจ หรือแสดงอาการรับรู้

แต่ในใจเขาเชื่อสิ่งที่เราพูดหรือยังคงลังเลสงสัยอยู่

เราจะทราบได้อย่างไรว่า ผู้มุ่งหวังกำลังคิดอะไรอยู่

เราอาจอ่านภาษากายของเขาได้บ้าง

แต่ถ้าหากเรายังไม่มีความชำนาญพอบางทีเราอาจอ่านผิดมากกว่าถูก

หรือบางทีเป็นการทึกทักเอาเอง พูดเองเออเอง  ทางที่ดีถามเขาดูจะดีกว่าไหม

 

  • คุณสมสมัยครับ โดยส่วนตัวแล้วคุณรู้สึกอย่างไร เกี่ยวกับการประกันชีวิต
  • คุณสมสมัยคะ โดยส่วนตัวแล้วคุณรู้สึกอย่างไร กับตัวแทนประกันชีวิตคะ
  • คุณสมสมัยครับ โดยทั่วไปแล้วคุณรู้สึกอย่างไร กับบริษัทประกันชีวิตครับ
  • คุณสมสมัยเคยมีประสบการณ์อย่างไรบ้างกับการประกันชีวิต
  • คุณสมสมัยเคยมีประสบการณ์อย่างไรบ้างกับตัวแทนประกันชีวิต
  • คุณสมสมัยคิดว่าตัวแทนประกันชีวิตที่ดีควรเป็นอย่างไรคะ
  • คุณสมสมัยคิดว่าบริษัทประกันชีวิตที่ดีควรเป็นอย่างไรครับ
  • คุณสมสมัยคิดว่าทำอย่างไรวงการประกันชีวิต หรือตัวแทนประกันชีวิตจึงจะดีกว่าที่เป็นอยู่นี้คะ

 

คราวนี้ก็ หุบปาก เปิดหูเปิดใจรอคำตอบจากผู้มุ่งหวังอย่างอดทน

รอจนกระทั่งผู้มุ่งหวังพูดสิ่งที่อยู่ในใจของเขาออกมา

และนี่เป็นทางเดียวที่จะรู้ชัดเจนแน่นอนว่าเขาคิด

และรู้สึกอย่างไร สิ่งที่เราจะพูดต่อไปจากนี้ขึ้นอยู่กับคำตอบของผู้มุ่งหวังโดยสิ้นเชิง

เราจะจำกัดวงเนื้อหาและประเด็นการพูดของเราอยู่รอบๆ สิ่งที่ผู้มุ่งหวังพูดถึงเท่านั้น

ไม่เปิดประเด็นใหม่ขึ้นมาอีก  พิจารณาเรื่องนี้อีกครั้งแทนที่จะพูดว่า

 

“ถึงแม้ว่าบริษัทผมไม่ใช่บริษัทที่ใหญ่ที่สุด แต่ก็เป็นบริษัทที่ดีและมั่นคง

ผลตอบแทนให้แก่ลูกค้าก็สูงที่สุด ไว้วางใจได้เลยครับ”

ลักษณะการพูดแบบนี้เป็นการบอกเล่าที่ชวนให้ผู้ฟังโต้แย้ง ลองเสนออีกหลายๆแนวทาง

 

  • เคยมีไหมคะ เพื่อนบางคนของคุณสมสมัยที่เพิ่งรู้จักกันมาไม่นาน แต่เป็นเพื่อนที่ดียิ่งกว่าเพื่อนบางคนที่คบกันมานาน?
  • จะเป็นไปได้ไหมคะ ที่คนที่ร่ำรวยน้อยกว่าเป็นเพื่อนที่ดีกว่า เพื่อนที่รวยมากกว่า?
  • จะเป็นไปได้ไหมคะ ที่บริษัทที่ตั้งขึ้นหรือมีชื่อเสียงขึ้นมาทีหลัง จะให้บริการที่ดีกว่าบริษัทที่ตั้งมาก่อน?
  • จะเป็นไปได้ไหมคะว่า เพื่อนที่ร่ำรวยกว่าบางทีก็อาจไม่ใช่เพื่อนที่ดีที่สุดของคุณ?
  • จะเป็นไปได้ไหมคะ ที่เพื่อนคนที่ไม่ใช่ร่ำรวยที่สุดเป็นเพื่อนแท้ของคุณ?
  • จะเป็นไปได้ไหมคะ ที่เพื่อนคนหนึ่งที่เคยจนกว่า จะกลายเป็นคนที่ร่ำรวยกว่า?
  • จะเป็นไปได้ไหมคะ  ที่บริษัทใหม่ๆ ให้ผลตอบแทนแก่ลูกค้าของตน มากกว่าบริษัทเก่าๆ?
  • จะเป็นไปได้ไหมคะ ที่เพื่อนที่มารู้จักในภายหลังซื่อสัตย์มั่นคง ยิ่งกว่าเพื่อนที่เคยเชื่อถือกันมาก่อน?

หมายเหตุ-หลังจากที่ผมเผยแพร่หนังสือ คำถามเปลี่ยน เปลี่ยนชีวิต ลงบนบล็อกของผมไป 3 บท ผมรู้สึกว่า บทที่มีความยาวมากกว่าบทอื่นๆนั้น ไม่เหมาะสำหรับการอ่านบนอินเทอร์เน็ต ดังนั้น ในบทที่ 4 นี้ ผมจึงแบ่งเนื้อหาย่อยออกเป็นตอนๆ เพื่อความสะดวกในการอ่าน

ใส่ความเห็น

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Connecting to %s