บทที่ 4/2 – คำถามเปลี่ยน เปลี่ยนชีวิต


 

คำถามมาตรฐาน(ตอน 2)


คำถามมาตรฐานนี้หมายรวมไปถึงชุดของคำถาม  เช่น

ที่ผมเคยได้รับฟังจากวิทยากรท่านหนึ่ง (แอนดรู โกฮ์) เรื่อง  ห้าคำถาม

  1. ขอโทษนะครับ คุณสมสมัย คุณทำงานมากี่ปีแล้ว
  2. ขอถามตรงๆ ได้ไหมครับว่า ถ้าหากจะให้คุณสมสมัยเก็บเงินไว้สัก 94 เปอร์เซ็นต์ ของรายได้ในแต่ละเดือน แต่ละปี จะพอเก็บได้ไหมครับ
  3. ถ้าอย่างนั้น เป็นสัก 6 เปอร์เซ็นต์ พอจะเก็บได้ไหมครับ
  4. ขอโทษนะครับ ผมขอเรียนถามตรงๆ ได้ไหมครับว่าจะเกิดอะไรขึ้นกับ ครอบครัวของเรา ถ้าหากรายได้ 94 เปอร์เซ็นต์สูญหายไป
  5. คุณสมสมัยครับ ถ้าหากผมสามารถแสดงให้คุณสมสมัยเห็นได้ว่า เงินที่เก็บเอาไว้ 6 เปอร์เซ็นต์นี้สามารถป้องกันไม่ให้เราต้องสูญเสีย 94 เปอร์เซ็นต์ได้   คุณสมสมัยสนใจไหมครับ

5 คำถาม

ทีนี้มาเดากันดูว่าผู้มุ่งหวังจะตอบอย่างไร

1.

ขอโทษนะครับ คุณสมสมัย คุณทำงานมากี่ปีแล้ว?

  • ก็ทำมาตั้งแต่เรียนจบนั่นแหละครับ

ขอโทษนะครับคุณสมสมัย ขณะนี้เป็นผู้จัดการสาขาแล้วใช่ไหมครับ?

  • ยังหรอกครับ ตอนนี้เป็นผู้ช่วยผู้จัดการ

ถ้าผมจำไม่ผิดคุณสมสมัยมีลูกเล็กๆ อยู่สองคนสองสาวใช่ไหมครับ?

  • ชายคนหนึ่งหญิงคนหนึ่งครับ

เหรอครับ ผมจำผิดไป  ……ในเรื่องการงาน ผมคิดว่าคุณสมสมัย

ก้าวหน้ามากกว่าเพื่อนๆ รุ่นเดียวกันนะครับ

2.

ขอถามตรงๆ ได้ไหมครับว่าถ้าหากจะให้คุณสมสมัยเก็บเงิน

ไว้สัก 94 เปอร์เซ็นต์ ของรายได้ในแต่ละเดือน แต่ละปี จะพอเก็บได้ไหมครับ?

  • · คุณถามทำไมเหรอ

(ยิ้ม)…พอเก็บได้ไหมครับ?

  • · ใครจะไปเก็บได้ เก็บไม่ได้หรอกแล้วจะเอาอะไรใช้ละ  ทำไมเหรอ

3.

ถ้าอย่างนั้น เป็นสัก 6 เปอร์เซ็นต์ พอจะเก็บได้ไหมครับ?

  • ทำไมเหรอ

(เงียบ)…พอเก็บได้ไหมครับ?

  • · พอได้ ทำไมเหรอ

4.

ขอโทษนะครับ ผมขอเรียนถามตรงๆ ได้ไหมครับ?

  • · ………..ได้ …ก็ได้

จะเกิดอะไรขึ้นกับครอบครัวของเรา ถ้าหากรายได้ 94 เปอร์เซ็นต์

สูญหายไป?…(เงียบรอคำตอบ)

  • · (เงียบ)…ก็คงแย่  คงลำบาก ไม่มีเงินใช้

5.

คุณสมสมัยครับ ถ้าหากผมสามารถแสดงให้คุณสมสมัยเห็นได้ว่า

เงินที่เก็บเอาไว้ 6 เปอร์เซ็นต์นี้สามารถป้องกันไม่ให้

เราต้องสูญเสียรายได้ 94 เปอร์เซ็นต์ไป  คุณสมสมัยสนใจไหมครับ?

  • ….อือ……..ก็น่าสนใจ

 

เมื่อผู้มุ่งหวังแสดงความสนใจ หรือแสดงความยินยอมที่จะฟัง

ก็ง่ายขึ้นมากที่จะนำเสนอประโยชน์ของการประกันชีวิต

โดยมุ่งตรงไปที่ประเด็นที่เราเปิดเอาไว้

 

คำถามมาตรฐานเหล่านี้เป็นที่รู้จักในหมู่นักขายประกันชีวิตอยู่บ้าง

แต่มีเพียงน้อยคนที่ฝึกฝนและนำไปใช้อย่างจริงจัง

คำถามชนิดนี้เป็นคำถามที่หวังได้แน่นอนว่า

นักขายจะสามารถควบคุมการสนทนาหรือการสัมภาษณ์ เพื่อขายได้มากกว่าเดิม

นักขายจะรู้แน่นอนว่าผู้มุ่งหวังจะต้องตอบว่าอย่างไร

และในที่สุดจะไปจบลงตรง-ตามที่เราต้องการ

 

โอกาสที่จะไม่เป็นไปตามนี้มีบ้างไหม     แน่นอนทีเดียวต้องมี

เป็นไปได้มากที่สุดในคำถามข้อ 3 และ 4

เราอาจพบผู้มุ่งหวังที่ตอบว่า เก็บได้ ผมเก็บได้ 94 เปอร์เซ็นต์

 

ถ้าพบคนตอบเช่นนี้จริงๆ ก็ขอให้สบายใจได้เลยว่าคุณพบผู้มุ่งหวังรายใหญ่

ที่มีอำนาจการซื้อสูงมาก และคนเช่นนี้ ขอแต่เพียงให้พอใจเท่าไรก็ซื้อได้

หรือในทางกลับกัน ผู้มุ่งหวังพูดว่า เก็บไม่ได้หรอก 6 เปอร์เซ็นต์ไม่มีพอจะเก็บ

 

ถ้าอย่างนั้นเป็นสัก 4 เปอร์เซ็นต์พอได้ไหมครับ?

ถ้าจะให้เก็บได้จริงๆ ควรเป็นกี่เปอร์เซ็นต์ดีครับ?

 

สัก 2 เปอร์เซ็นต์ก็ยังไม่ไหวหรือครับ?………..

คุณสมสมัยครับ ในขณะที่อยู่กันพร้อมหน้าพร้อมตาอย่างนี้

แม้แต่จะเจียดไปออมเอาไว้  สัก 2-3 เปอร์เซ็นต์ก็ยังไม่ไหว

ถ้า…ขอโทษนะครับ ถ้า…(ถอนหายใจ)… หายไปมากกว่านั้น…

จะเกิดอะไรขึ้น?…(เงียบไปยาวนานจนกว่าผู้มุ่งหวังจะพูดขึ้นก่อน)

 

หมายเหตุ-หลังจากที่ผมเผยแพร่หนังสือ คำถามเปลี่ยน เปลี่ยนชีวิต ลงบนบล็อกของผมไป 3 บท ผมรู้สึกว่า บทที่มีความยาวมากกว่าบทอื่นๆนั้น ไม่เหมาะสำหรับการอ่านบนอินเทอร์เน็ต ดังนั้น ในบทที่ 4 นี้ ผมจึงแบ่งเนื้อหาย่อยออกเป็นตอนๆ เพื่อความสะดวกในการอ่าน

(ภาพประกอบจาก delawareonline.com)

ใส่ความเห็น

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Connecting to %s