บทที่ 4/3 – คำถามเปลี่ยน เปลี่ยนชีวิต


 

คำถามมาตรฐาน (ตอน 3)

 

คำถามมาตรฐานเหล่านี้อาจจะเริ่มจากการจดจำ  บทเจรจาการขายที่คุณรับได้..

รู้สึกชื่นชอบ มาทดลองพูดดูก่อน  พร้อมกันไปนั้นให้เริ่มค้นคว้าวิจัยดูว่า

หากจะดัดแปลงบทเจรจาเหล่านั้น เราจะแก้ไขอย่างไรบ้าง   แล้วนำออกใช้ในการขายจริงๆ

 

เริ่มต้นจะขลุกขลักอยู่บ้าง อย่าพยายามเลิกวิธีการที่เราใช้ได้ผลอยู่ในปัจจุบันโดยทันที

เพราะวิธีที่ดีที่สุดสำหรับนักขาย คือ วิธีที่ทำให้สามารถปิดการขายได้ นั่นเอง

 

ถ้าหากเราเตรียมการขายสำหรับผู้มุ่งหวังแต่ละรายทุกครั้ง

ในไม่ช้าเราจะพบว่าในขณะที่เราดำเนินการขายรายหนึ่งอยู่นั้น

บทเจรจาที่เหมาะสมกับสถานการณ์ผุดขึ้นมาเอง

จากความเคยชินที่ได้ฝึกซ้อมเอาไว้สำหรับรายอื่นๆ

 

บทเจรจาเหล่านั้นจะไม่มีวันเหมือนเดิมทุกประการ

มันจะถูกตกแต่งแก้ไข  โดยที่แม้แต่ตัวผู้พูดเองก็ยังงุนงงว่า

บทเจรจาที่ยอดเยี่ยมเหล่านั้นหลั่งไหลมาจากไหน

ถึงเวลานั้นคุณจะพบว่า ความพากเพียร   การศึกษาค้นคว้า

อย่างไม่รู้จักเหน็ดเหนื่อยกำลังให้ผลตอบแทน

 

คำถามมาตรฐานมีอยู่อีกมากมายตัวอย่าง เช่น คุณนฤพนธ์  แสงอรุณ ใช้คำถามว่า

  • คุณผู้มุ่งหวังครับ คุณทำงานเก็บเงินไว้ให้ตัวเองและครอบครัว หรือว่าเก็บไว้ให้หมอครับ?

 

ผมพอใจที่จะถามว่า

  • คุณสมสมัย ในชีวิตของคุณๆ รักใครที่สุดครับ?
  • คุณสมสมัย ในชีวิตของคุณๆ ห่วงใครที่สุดครับ ห่วงเจ้าตัวเล็กหรือครับ?
  • ที่ว่าห่วงนั้น ห่วงว่าอะไรหรือครับ?
  • คุณสมสมัยครับ ผมเชื่อว่าเมื่อพ่อแม่เป็นคนดี ลูกก็มักเรียนรู้จากพ่อแม่และง่ายที่จะเป็นคนดีว่าแต่ว่า ถ้าเลือกได้คุณสมสมัยอยากให้ลูกเป็นคนดีที่มีสตางค์ มากกว่าที่จะให้เป็นคนดีแต่ไม่ค่อยมีสตางค์ใช่ไหมครับ?
  • คุณสมสมัยครับ ถ้ามีอะไรบางอย่างที่ดีสำหรับคนที่เรารัก และ เราสามารถทำให้เขาได้ คุณสมสมัยคิดว่าเราควรทำใช่ไหมครับ?

 

ในอีกกรณีหนึ่งถ้าคำตอบของผู้มุ่งหวังเป็น ห่วงพ่อแม่  คำถามเดิมคือ ที่ว่า

ห่วงนั้น ห่วงว่าอะไรหรือครับ ยังคงใช้ได้อยู่   แต่คำถามต่อไปควรเป็น

  • คุณสมสมัยอยากเห็นท่านมีความสุขไปตลอดชีวิตของท่านใช่ไหมครับ?
  • ทุกวันนี้ คุณสมสมัยและน้องสาวเป็นผู้ดูแลท่านอยู่อย่างนั้นหรือครับ?
  • คุณสมสมัยเกรงว่า……ขอโทษนะครับ….
  • ถ้าเราไม่อยู่จะไม่มีใครใส่ใจท่านเหมือนที่คุณสมสมัยดูแลอยู่ ใช่ไหมครับ?
  • เกรงว่าถ้าลำพังน้องสาวของคุณสมสมัยเพียงคนเดียว จะดูแลคุณพ่อคุณแม่ไม่ไหวหรือครับ?
  • ถ้ามีเงินสำรองไว้สักก้อนหนึ่ง คนที่รับภาระดูแลพ่อแม่คงลำบากน้อยลงไปบ้างนะครับ?
  • ถ้าคุณสมสมัยอยู่ดูแลท่าน ท่านก็จะมีความสุข แต่ถ้าเราไม่อยู่ และมีเงินให้ท่านสักก้อนหนึ่งเราคงกังวลน้อยลงบ้างนะครับ?
  • ถ้ามีอะไรบางอย่างที่เราสามารถทำได้ เพื่อคนที่เรารัก คุณสมสมัยคงเห็นด้วยกับผมนะครับว่า….

 

คำถามมาตรฐานที่เราใช้เป็นประจำจนเคยชิน      จะช่วยให้เรามีเวลาได้ฟังสิ่งที่ผู้มุ่งหวังพูด

หรือสังเกตภาษากายและปฏิกิริยาของเขาได้มากขึ้น

และเมื่อผ่านประสบการณ์จำนวนมาก บทเจรจาการขายใหม่ๆ

ก็จะผุดขึ้นมาในความคิดของเราอย่างไม่มีจบสิ้น

 

หมายเหตุ-หลังจากที่ผมเผยแพร่หนังสือ คำถามเปลี่ยน เปลี่ยนชีวิต ลงบนบล็อกของผมไป 3 บท ผมรู้สึกว่า บทที่มีความยาวมากกว่าบทอื่นๆนั้น ไม่เหมาะสำหรับการอ่านบนอินเทอร์เน็ต ดังนั้น ในบทที่ 4 นี้ ผมจึงแบ่งเนื้อหาย่อยออกเป็นตอนๆ เพื่อความสะดวกในการอ่าน และตอนนี้เป็นตอนจบของบทที่ 4

One response to “บทที่ 4/3 – คำถามเปลี่ยน เปลี่ยนชีวิต

  1. ผมเห็นด้วยอย่างยิ่งครับ ที่พี่เขียนว่า “เมื่อผ่านประสบการณ์จำนวนมาก บทเจรจาการขายใหม่ๆก็จะผุดขึ้นมาในความคิดของเราอย่างไม่มีจบสิ้น” แต่ก่อนผมไม่เข้าใจ จนถึงวันนี้วันที่ประสบการณ์ถูกสั่งสมและบ่มจนได้ที่ คำพูดดีๆก็ถูกกลั่นออกมาอย่างไม่ขาดสายครับ

ใส่ความเห็น

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Connecting to %s