นักขาย-ในบทละคร


(1)

ละครเวทีดีๆมักกลายเป็นหนัง

Glengarry Glenn Ross (1992) หรือในพากย์ไทย เกมชีวิต เกมส์ธุรกิจ

เป็นภาพยนตร์ที่ไม่ประสพความสำเร็จในเรื่องรายได้

แต่ได้รับความชื่นชมอย่างกว้างขวางในหมู่นักวิจารณ์ภาพยนตร์

เมื่อเป็นบทละครเวที (1984) เดวิด เมเมท (David Mamet)

ผู้เขียนบทละครเรื่องนี้ ได้รับทั้งรางวัลพูลิตเซอร์และรางวัลโทนี่

เมื่อเป็นภาพยนตร์ Jack Lemmon ในบท Shelly Levene

ได้รับรางวัล Volpi Cup และ NBR ในฐานะผู้แสดงนำยอดเยี่ยม

Al Pacino ได้รับการเสนอชื่อเข้าชิงทั้งรางวัลออสการ์และลูกโลกทองคำ

ในฐานะนักแสดงประกอบยอดเยี่ยม ในบทของนักปิดการขาย Ricky Roma

(2)

เรื่องของการค้าขายที่ดิน

ภาพยนตร์ดึงเอาเหตุการณ์ที่เกิดขึ้นในเวลาสองวัน นำเสนอชีวิตของ

นักขาย 4 คน ของบริษัทนายหน้าค้าอสังหาริมทรัพย์แห่งหนึ่งในชิคาโก

ซึ่งประกอบด้วย Shelley Levene แสดงโดย Jack Lemmon,

Ricky Roma(Al Pacino), Dave Moss (Ed Harris),

และ George Aaronow (Alan Akrin)

พวกเขามีประสบการณ์และคร่ำหวอดอยู่กับการขาย

ที่อาศัยแทคติกการทำงานแบบ “เทาๆ” คาบลูกคาบดอก มายาวนาน

Mr. Williamson ซึ่งสวมบทโดย Kevin Spacey เป็นผู้จัดการสำนักงาน

จะเป็นผู้แบ่งรายชื่อผู้มุ่งหวัง(Leads)ให้แก่นักขายเป็นรายบุคคล

รายชื่อเหล่านี้บางทีก็เป็นรายชื่อของคนที่ไม่มีเงิน

หรือไม่สนใจที่จะลงทุนด้วยการซื้อที่ดินเลย

(3)

เป็นเพราะรายชื่อผู้มุ่งหวัง(Leads)

ภาพยนตร์เปิดฉากด้วยตัวละครที่ เดวิด เมเมท

เขียนเพิ่มขึ้นโดยเฉพาะสำหรับการทำเป็นภาพยนตร์

เบลค (Blake) ขาโหด อารมณ์เดือด หยิ่งทนงและก้าวร้าว ที่แสดงโดย Alec Baldwin

ถูกทางสำนักงานใหญ่บริษัท ส่งเข้ามาแก้ไขปัญหายอดขายตกต่ำ

เบลค “จัดหนัก” ให้กับนักขาย ด้วยการตอบโต้ข้อแก้ตัวของนักขายที่ว่า

จะไปขายได้อย่างไรในเมื่อบริษัทให้รายชื่อลูกค้าที่ไม่มีคุณภาพ

เบลค โต้ว่าที่ไม่มียอดขายนั้นเป็นเพราะนักขายไม่มี “กึ๋น” มากกว่า

และขณะนี้บริษัทมีรายชื่อลูกค้าชั้นดีที่เบลคเรียกว่า Glengarry leads

ซึ่งบริษัทจะให้แก่คนที่ปิดการขายได้ (Closer) เท่านั้น

(4)

นักขาย : ก้าวร้าวและหยาบคาย?

เพียงแค่บทตอบโต้ระหว่างเบลคกับเหล่านักขายก็ทำให้เราเข้าใจได้เลยว่า

เพราะเหตุใด ผู้สร้างภาพยนตร์เรื่องนี้ จึงหาเงินลงทุนจากผู้สนับสนุนได้ยาก

ทั้งๆที่มีนักแสดงระดับแม่เหล็ก เจ้าบทบาท ชื่อดังอยู่มากมาย

ในบทภาพยนตร์เพียง 2 องก์ (Acts) ความยาว 100 นาที นี้

ใช้คำหยาบคายว่า F**k และ sh*t  รวมทั้งคำประเภทเดียวกันถึง 188 ครั้ง

(5)

รางวัลที่น่าอึ้ง ทึ่ง เสียว

เบลคประกาศการแข่งขันว่า ถ้าใครขายได้มากที่สุด

จะได้รับรางวัลเป็นรถยนต์ Cadillac El Dorado

รางวัลที่สองเป็นมีดชุดสำหรับหั่นสเต๊ก และคนที่เหลือจะถูกไล่ออก

ผมเคยเป็นนักขายและผู้บริหารฝ่ายขายมานานเกือบ 30 ปี

ไม่เคยได้ยินว่า บริษัทไหนตั้งรางวัลการแข่งขันอะไรอย่างนี้ หรือว่ามันจะมี-แต่ผมไม่รู้?

ภาพยนต์นี้แสดงให้เห็นว่า ในโลกของลูกผู้ชายนักขาย

มีแต่นักปิดการขาย(Closers) ผู้ชนะเท่านั้น ที่จะได้รับรายชื่อผู้มุ่งหวังชั้นดีไปครอง

และบริษัทไม่มีที่ว่างสำหรับผู้แพ้

(6)

นี่มันผู้จัดการแบบไหนกัน?

เมื่อ Shelley Levene วิงวอนขอรายชื่อผู้มุ่งหวังดีๆไม่สำเร็จ

จึงเสนอว่าจะแบ่งเปอร์เซ็นต์จากคอมมิสชั่นให้

Mr. Williamson ผู้จัดการสำนักงานขาย

ถ้าผู้จัดการยอมแอบเอารายชื่อผู้มุ่งหวังชั้นดีมาให้ Shelly

Williamson ตอบว่าจะขายให้รายชื่อละ 50 เหรียญ

บวกกับส่วนแบ่งอีกครึ่งหนึ่งของค่าคอมมิสชั่นถ้าเชลลี่ขายได้

ทั้งนี้เชลลี่ต้องจ่ายเงินสดก่อน 100 เหรียญ สำหรับ 2 ชื่อจึงจะให้รายชื่อไป

เมื่อเชลลี่ไม่มีเงินสดให้ วิลเลียมสันก็ปฏิเสธที่จะให้รายชื่อ

(7)

อย่างนี้มันต้อง…ถอน

อเล็ก บอลด์วินแสดงเป็นผู้บริหารฝ่ายขายยุคเก่า ที่ถนัดใช้ negative motivations

กระตุ้นให้นักขายพยายามเพิ่มยอดขาย แม้จะโกรธหรือไม่พอใจ

ด้วยความเคียดแค้นเกลียดชังทั้งหัวหน้าและบริษัท

บวกกับความกดดันที่จะต้องทำให้สำเร็จ

หลังจากที่พยายามโทรนัดหมายลูกค้าตามรายชื่อที่ได้รับมา

และด้วยการบุกไปพบถึงบ้านโดยไม่นัดหมายล่วงหน้า

ท้ายที่สุดเซลส์แมนสองคนถึงกับต้องสมคบกัน

ขโมยรายชื่อผู้มุ่งหวังไปขายให้กับบริษัทคู่แข่ง

(8)

พวกเขาเป็นนักขายแบบไหน?

โรมา (อัล ปาชิโน)เป็นนักขายผลงานดี ปิดการขายเก่ง

มีลีลาการโน้มน้าวจูงใจลูกค้า เขาจะไม่นำเสนอตัวสินค้าโดยทันที

เมื่อลูกค้ารู้สึกดีต่อตัวเขาแล้วเท่านั้น จึงจะแสดงให้ลูกค้าเห็นว่าการมีที่ดินไว้

เป็นการลงทุนที่ฉลาด ไม่ใช่การซื้อของ

แต่เมื่อลูกค้าเปลี่ยนใจไม่ซื้อ เพราะภรรยาไม่เห็นด้วย

โรมา ก็ยอมที่จะโกหกลูกค้า และดึงเพื่อนนักขายคือเชลลี่

เพื่อให้ช่วยกันล่อหลอกที่จะรักษาผลงานเอาไว้ให้ได้

เชลลี่ (แจค เลมมอน) นักขายอาวุโสฉายา “เครื่องจักร” หรือ The Machine

นักขายทักษะสูง กำลังมีปัญหาในครอบครัวเพราะลูกป่วย

ผลงานตกต่ำมายาวนานระยะหนึ่งแล้ว จนถึงปัจจุบัน

มักอ้างถึงความสามารถในการขายและผลงานที่ดีเด่นในอดีต

แม้นักขายทุกคนจะเห็นพ้องกันว่ารายชื่อผู้มุ่งหวังให้มาไม่มีคุณภาพ

แต่เชลลี่เป็นคนที่ด่าว่า พร่ำบ่น คร่ำครวญเรื่องนี้มากที่สุด

เพราะตัวเองไม่มีเงินและลูกก็กำลังไม่สบาย

(9)

ปลาหมอตายเพราะปาก

ท้ายที่สุด คนที่บุกเข้าไปขโมยรายชื่อผู้มุ่งหวังหรือ Glengarry Leads

ก็เผลอหลุดปากว่าตัวเองรู้อะไรบางอย่าง

ที่คนที่บุกเข้าไปในห้องผู้จัดการเท่านั้น-ที่จะรู้ได้

เพราะความที่ต้องการจะเยาะเย้ยถากถางซ้ำเติมวิลเลียมสัน

ที่มาช่วยโกหกลูกค้าของโรมา ว่าบริษัทเอาเช็คเข้าธนาคารไปแล้ว

เพราะคิดว่าจะเป็นการช่วยโรมารักษาลูกค้าไว้

ซึ่งผลกลับออกมาเป็นตรงกันข้าม

หนังเรื่องนี้จบลงอย่างเป็นโศกนาฏกรรมของนักขาย

เช่นเดียวกับ อวสานของเซลส์แมน

(10)

การซื้อขายเป็นสัมพันธภาพไม่ใช่สงคราม…

เพราะ สงคราม ย่อมจบลงด้วยโศกนาฏกรรม

ของฝ่ายใดฝ่ายหนึ่ง หรือไม่ก็ทั้งสองฝ่ายเสมอ

การขาย ในแนวคิดสมัยใหม่ เป็นการสร้างสัมพันธภาพ ไม่ใช่การเอาชนะสงคราม

เมื่อลูกค้าซื้อสินค้าจากเรา นั่นไม่ใช่เพราะลูกค้าเป็น หมูวิ่งเข้ามาชนปังตอ

หรือซื้อเพราะเคลิบเคลิ้มไปกับลีลาของนักขายที่ พูดจนลิงหลับ

แต่เป็นเพราะลูกค้าเห็นว่าตัวนักขายและสินค้าที่นำเสนอ

เป็นเครื่องมือหรือเป็น Solutions ที่มีคุณภาพและเชื่อถือได้ในการแก้ไขปัญหาของเขา

พฤติกรรมของเหล่านักขายและผู้บริหารงานขายใน Glengarry Glenn Ross

สะท้อนแนวความคิดการขายและพฤติกรรมของผู้บริหารและนักขายแย่ๆบางคนในยุคเก่า

ที่เอาแต่ได้ แม้ว่าจะต้องทำสิ่งที่ไม่ถูกต้องอย่างไร-ก็ยอมทำ

ที่เมื่อขายได้ก็คุยโวโอ้อวดว่าเป็นเพราะความสามารถของตน

เมื่อขายไม่ได้ก็กล่าวโทษด่าว่า คิดอยากจะให้แก้ไขทุกสิ่งทุกอย่าง ยกเว้นตัวเอง

ถ้าในปี 2535 ที่ภาพยนตร์นี้ถูกสร้างขึ้น นักขายชนิดนี้ก็ยังเอาดีกันไม่ได้

ถ้าพวกเขาจะกลายเป็นของ หายาก หรือ สูญพันธุ์ ไปในปี 2555

ก็ไม่น่าจะไปเสียดายอะไร เพราะถ้าเราอยากจะเห็นเป็นตัวอย่าง(ที่ไม่ดี)

ก็ยังหาชมได้ในภาพยนตร์ที่แสดงกันได้อย่างยอดเยี่ยมเรื่องนี้!!

ใส่ความเห็น

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Connecting to %s