อารมณ์ไหน-อารมณ์ซื้อ?


 

แม้ความรู้สึกผ่อนคลายจะมีประโยชน์ต่อร่างกายและจิตใจมากมาย

แต่ในสถานการณ์ที่กำลังจะตัดสินใจเลือกซื้อสินค้า

ความผ่อนคลายก็อาจกลายเป็นจุดอ่อนที่สำคัญของคนที่เป็นผู้ซื้อ

 

การวิจัยชิ้นหนึ่งที่น่าสนใจ ทั้งสำหรับคนทั่วไปและโดยเฉพาะนักการตลาด

ชี้ให้เห็นว่ายิ่งคนรู้สึกผ่อนคลายมากขึ้นเท่าไรเมื่อเดินเข้าไปในห้าง

ก็มีแนวโน้มที่คนๆนั้นจะยิ่งใช้จ่ายเงินมากขึ้นเท่านั้น

 

ก่อนทำการทดลองนี้ นักวิจัยใช้วิดีโอและดนตรี กับกลุ่มทดลอง 2 กลุ่ม

จำนวนรวม 670 คน เพื่อชักนำให้ กลุ่มแรกสบายใจ(had a pleasant mind-set)

และรู้สึกผ่อนคลายมากๆ(was very relaxed) ส่วนอีกกลุ่มหนึ่งก็สบายใจ(เหมือนกัน)

แต่ไม่ถึงกับรู้สึกผ่อนคลาย แม้จะไม่รู้สึกเคร่งเครียดก็ตาม

 

หลังจากนั้นก็มีการนำเสนอสินค้าต่างๆหลายชนิด

และให้กลุ่มทดลองประเมินว่าสินค้ามีราคาเท่าไร

โดยใช้วิธีการหลายๆอย่าง เพื่อให้แน่ใจว่า ผลจะออกมาตรงกัน

ไม่ว่าจะเป็นการซื้อสินค้าด้วยวิธีการใด เช่นการประมูลสินค้าออนไลน์

 

ในการศึกษา 6 ครั้งแรก กลุ่มทดลองที่รู้สึกผ่อนคลายมากๆจะให้ราคาประมูลสูงกว่า

กลุ่มที่รู้สึกผ่อนคลายน้อยกว่า-ประมาณ 11 เปอร์เซ็นต์ เมื่อประมูลซื้อกล้องดิจิทอล

 

ในทางกลับกัน กลุ่มที่รู้สึกผ่อนคลายน้อยกว่า

จะประมูลราคาใกล้เคียงกับราคาจริงของสินค้าชนิดนั้นๆมาก

การประมูลสินค้าชนิดอื่นๆให้ผลอย่างเดียวกันว่า

กลุ่มที่รู้สึกผ่อนคลายจะให้ราคาสูงกว่าโดยเฉลี่ย 15%

 

รายการสินค้าอื่นๆที่นำมาทดลองได้แก่ สปา เรือสำราญ บันจี้จัมพ์ และไอศกรีม

 

ในทุกรายการกลุ่มทดลองที่รู้สึกผ่อนคลาย

มองเห็นคุณค่าของสินค้าเหล่านี้สูงกว่าราคาตลาดของมัน

 

นักวิจัยอธิบายว่า ในสภาวะแวดล้อมที่ผ่อนคลาย

สมองของคนเราจะไม่รับรู้ปัจจัยคุกคาม(threat)

ซึ่งทำให้สมองสามารถคิดถึงสินค้าและบริการในระดับที่เป็นนามธรรมได้

ตัวอย่างเช่น เมื่อประเมินคุณค่าของกล้องถ่ายรูปดิจิทอล คนที่ผ่อนคลายกว่า

จะคิดถึงข้อดีของการเป็นเจ้าของสินค้าที่ช่วยเก็บรักษาความทรงจำดีๆ

ในขณะที่คนที่ผ่อนคลายน้อยกว่า

จะคิดถึงลักษณะสินค้าหรือตัวกล้องว่าเหมาะสมกับราคาหรือไม่-มากกว่า

 

สำหรับนักขายมืออาชีพ การวิจัยนี้ยืนยันข้อสรุป

จากประสบการณ์ของนักขายชั้นนำทั่วโลกที่ว่า

ถ้านักขายสามารถช่วยให้ลูกค้ามองเห็นประโยชน์

(benefit-ซึ่งเป็นนามธรรม)ของสินค้าได้

ก็มีโอกาสสูงขึ้นมากที่ลูกค้าจะซื้อสินค้านั้น ในทางตรงกันข้าม

หากลูกค้ายังคงจดจ่ออยู่กับลักษณะสินค้า(product feature)

โอกาสที่จะขายได้ก็ลดลงไปมากเช่นเดียวกัน

 

เพื่อนๆคงพอนึกออกแล้วนะครับว่า อารมณ์ซื้อน่ะ อารมณ์ไหน?

 

 

3 responses to “อารมณ์ไหน-อารมณ์ซื้อ?

    • ขอบคุณสำหรับ Feedback ครับ แอ๋ว

      ขอถือโอกาสนี้เครดิตให้กับ David DiSalvo ผู้รวบรวม Ten Impressive Psychology Studies from 2011 ซึ่งเป็นที่มาของโพสต์นี้

ใส่ความเห็น

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / เปลี่ยนแปลง )

Connecting to %s